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Jen Abel

Detailed Analysis & Action Guide/2025-11-09

创始人驱动型销售从0到1冷启动外拓企业级采购客户发现B2B SaaS

内容概要

这期播客被 Lenny 评价为“有史以来最战术化的销售集锦”。Jen Abel 打破了“创始人应尽快雇佣销售员”的迷思，深入探讨了为什么在达到 100 万美元 ARR 之前，创始人必须亲自冲在销售一线。

内容涵盖了从如何写一封不被删除的冷启动邮件、如何进行不带 Demo 的首轮对话，到如何“对付”专业的企业采购部门。Jen 提供了一套完整的、可立即执行的销售框架，特别适合那些讨厌“推销感”的技术型或产品型创始人。

逐字稿双语 PDF

工具/书籍

  • Clay
    -用于自动化寻找潜在客户数据并进行高度相关的背景富化。
  • LinkedIn Sales Navigator
    -寻找精准决策者的核心工具。
  • April Dunford 的书籍
    -关于产品定位（Positioning）的权威著作，Jen 在播客中多次致敬。

行动建议

今天

  • 挑选 30 个理想客户，每人花 15 分钟写一封基于“相关性”而非“花哨个性化”的邮件。
  • 使用 Gmail 朗读功能检查你现有的销售模板。

本周

  • 在下一次销售通话中，尝试不打开 Demo 演示，而是通过询问“这个问题在你们公司是如何演变的”来引导对话。
  • 询问潜在客户：“你们的 IT 尽职调查通常需要多久？”以预判销售周期。

深度探索

  • 研究“服务驱动型增长（Service-led Growth）”模式，看是否能通过咨询服务加速大客户的入场。

关键洞察

  1. 差异化 > 更好: 永远不要说你的产品比竞品“更好”，因为“更好”难以量化且切换成本极高。要说你哪里“不同”或“反直觉”。
  2. 采购部门的分类逻辑: 如果你不能清晰定义自己，采购会把你归类为“高风险”，并要求你提供 500 万美元的保险单。
  3. 脆弱性的力量: 承认自己是早期公司并寻求建议，能卸下买家的防备，让他们从“评判者”变为“指导者”。
  4. 资格审查（Qualification）是核心: 90% 的销售问题不是转化率问题，而是你一开始就找错了人。
  5. 销售要有趣: 客户的工作往往很枯燥，如果你能带来能量、愿景并让他们觉得能因此获得晋升，你就赢了。

嘉宾介绍

Jen Abel

  • 身份: Jellyfish 联合创始人，初创公司销售教练。
  • 职业经历:
    • Jellyfish - Co-founder (2017 - 至今)：帮助早期创始人建立从 0 到 1 的销售体系。
    • The Muse - Enterprise Sales Director：负责企业级销售业务。
    • General Assembly - Enterprise Sales Director：推动教育科技产品的企业端落地。
  • 当前身份: 专注于帮助种子轮和 A 轮创始人掌握“创始人驱动型销售（Founder-led Sales）”。
  • 核心专长: 早期客户发现（Customer Discovery）、从 0 到 1 的销售流程设计、企业级采购流程导航。
  • 社交媒体:

核心论点

论点一：创始人就是产品（The Founder is the Product）

核心观点: 在早期阶段，由于产品不完善且缺乏品牌背书，客户买的是创始人的愿景和专业洞察。

  • 愿景优势: 创始人对问题的理解深度是任何雇佣的销售员无法比拟的。
  • 反馈闭环: 只有创始人能从客户的拒绝中听出产品方向的微调机会，销售员只会认为“这东西卖不动”。
  • 层级对等: 市场更愿意与创始人对话，因为创始人代表了公司的最高决策层。

"Founder led sales is not about revenue on day one. It is about learning as fast as humanly possible to get to that pulse." — Jen Abel

论点二：相关性（Relevancy）远胜于个性化（Personalization）

核心观点: 现在的买家对虚假的个性化（如“我看到你上了某播客”）已免疫，真正能打动他们的是“你为什么现在找我”。

  • 反直觉叙事: 邮件开头应使用具有“冲击力”或“反直觉”的观点（例如：0到1的销售人才根本不存在）。
  • 短小精悍: 确保邮件在手机屏幕上无需滚动即可读完（3-4句话）。
  • 聚焦问题: 不要谈论解决方案，要谈论那个让对方感到痛苦的具体问题。

论点三：服务是通往技术销售的桥梁

核心观点: 40%-50% 的 B2B SaaS 在卖出软件前，需要先通过咨询或服务来教育市场。

  • 降低门槛: 客户可能还没准备好购买复杂的软件，但愿意支付小额费用请你帮他们梳理流程。
  • 建立信任: 通过 90 天的服务合同进入企业，成为“入围供应商”，这比直接推销软件容易得多。
  • 共同创作: 邀请客户“共同编写”工作范围（SOW），让他们觉得这个方案是为他们量身定制的。

数据验证结果

验证项 1: 创始人应亲自销售直到 100 万美元 ARR。

  • 原文声称: "Founder led sales is... how do I get to my first million."
  • 验证结果: ✅ 确认。
  • 来源: First Round Capital 的研究指出，过早雇佣销售主管是初创公司失败的主要原因之一，建议创始人至少亲自完成前 10-20 个客户的闭环。
  • 可信度: ⭐⭐⭐

验证项 2: 40-50% 的早期 B2B SaaS 包含服务成分。

  • 原文声称: "40 to 50% have to sell some form of service before they can sell a technology."
  • 验证结果: ✅ 确认（行业共识）。
  • 来源: Bowery Capital 提出的 "Service-led Growth" 概念验证了这一比例，尤其是在 AI 和复杂企业软件领域。
  • 可信度: ⭐⭐⭐

验证项 3: 冷调电话（Cold Calling）的回报率正在回升。

  • 原文声称: "The interest rates on cold calling are a lot higher than email in many cases."
  • 验证结果: ⚠️ 存疑 / 视行业而定。
  • 分析: 随着邮件垃圾过滤器的加强，电话确实成为差异化手段，但其成功率高度依赖于行业（如传统行业有效，开发者工具类极低）。
  • 可信度: ⭐⭐

四维分类评估

🟢 高度正确（已验证）

观点 1: 销售过程中的“电话游戏（Game of Telephone）”风险。

  • 验证依据: 销售员传达反馈时会过滤掉产品缺陷，导致创始人无法获得真实的“市场脉搏”。

观点 2: 采购部门（Procurement）是专业买家。

  • 验证依据: 他们不关心产品多好，只关心风险、合规和价格。

🔵 当下可执行（明确步骤）

建议 1: 邮件测试法。

  • 执行方法: 使用 Gmail 的语音朗读功能回听邮件，检查语气是否显得“被动攻击”或过于生硬。

建议 2: 锁定下一次会议。

  • 执行方法: 在第一场通话结束前，直接在电话中要求对方打开日历，定好下一次会议时间。

🟡 理智质疑

存疑点: 故意表现出“产品未完全建成”以获取真实反馈。

  • 质疑原因: 对于某些高风险行业（如金融、医疗），这可能会导致信任崩塌。需根据客户画像调整“脆弱感”的程度。

🔴 需警惕（风险点）

风险点: 服务合同过度延长。

  • 风险说明: 如果不设置 90 天的时间限制，初创公司很容易变成一家低毛利的咨询公司，失去 SaaS 的估值溢价。

深度评分

知识价值: 9.5/10

  • 极少有销售专家能如此透彻地解释早期创始人的心理障碍。

可执行性: 10/10

  • 提供的邮件结构和对话话术几乎可以直接复制粘贴。

商业潜力: 9/10

  • 掌握这套方法能直接节省初创公司雇佣错误销售人员的数十万美元成本。

投入产出比: 9/10

  • 1 小时的听课时间换取一套价值百万的销售框架。

综合评分: 9.4/10

参考来源