Builder's

Back to Archive

Pete Kazanjy

Detailed Analysis & Action Guide

创始人领衔销售B2B SaaS销售招聘ICP (理想客户画像)现代销售方法论销售指标管理

内容概要

本期播客深度探讨了 B2B 初创公司最容易忽视的环节：销售。Pete Kazanjy 凭借其从 PM 转变为销售专家的独特视角，打破了“销售是天生的”这一神话。他详细阐述了为什么创始人必须亲自完成前 20-30 个客户的销售，如何识别销售流程中的“While 循环”是否跑通，以及在招聘第一批销售人员时如何避免常见的“过早聘用高管”陷阱。对于害怕销售、认为销售“肮脏”或“神秘”的产品人和创始人来说，这是一份极具实操价值的指南。

逐字稿双语 PDF

工具/书籍

  • Atrium
    -嘉宾自己的公司，提供数据驱动的销售管理仪表盘。
  • Vanta / Flatfile
    -播客赞助商，分别解决合规（SOC 2）和数据导入问题，是 B2B 销售中的重要辅助工具。
  • 《Founding Sales》
    -Pete Kazanjy 撰写，被 Lenny 称为“B2B 创始人必读的销售第一书”。
  • 《The Goal》(目标)
    -Eliyahu Goldratt 著。通过小说形式讲解约束理论（TOC），Pete 用它来理解销售漏斗的瓶颈。

行动建议

今天

  • 走出舒适区: 今天在买咖啡或坐电梯时，尝试与一名陌生人开启非天气话题的对话，练习“快速破冰”。
  • 检查 ICP: 写下你目前最核心的 3 个客户特征，问自己：我是否在把时间浪费在非核心客户身上？

本周

  • 建立异议库: 整理过去一个月客户提出的所有拒绝理由，为每一个理由制作一张对应的 PPT 幻灯片。
  • 设置领先指标: 如果你在做销售，记录本周的“初次会议”和“二次会议”数量，计算转化率。

深度探索

  • 阅读《Founding Sales》前三章: 重点理解“销售心理建设”部分。

关键洞察

  1. 销售即产品管理: 销售不是忽悠，而是通过提问（Discovery）揭示客户自己都未意识到的痛点。
  2. 拒绝“天生销售”论: 销售是一系列可习得的行为习惯，包括勤奋的活动量、记录习惯和同理心。
  3. 招聘中的“工作模拟” : 别只看简历，给应聘者一个 Google Doc 让他们回答 12 个关于职业成就的问题，能过滤掉 57% 不认真的人。
  4. 领先指标 vs 滞后指标: 收入是滞后指标，初次会议、二次会议转化率才是判断新销售是否成功的早期信号。
  5. 销售资料的标准化: 创始人必须把脑子里的东西写下来，变成脚本和模板，否则新销售永远无法复制创始人的成功。

嘉宾介绍

Pete Kazanjy

  • 身份: 硅谷著名的销售专家，专注于 B2B 早期销售方法论。
  • 职业经历:
    • VMware: 职业生涯早期从事产品营销（PMM）和产品管理（PM）。
    • TalentBin: 创始人（2009-2014）。这是一家招聘软件公司，后被 Monster Worldwide 收购。
    • Modern Sales Pros: 创始人。目前是全球最大的销售运营和领导力社区，拥有超过 30,000 名成员。
  • 当前身份: Atrium 创始人兼 CEO。Atrium 是一家提供数据驱动销售管理软件的 SaaS 公司。
  • 核心专长: 创始人领衔销售（Founder-led Selling）、销售运营（Sales Ops）、销售数据化管理。
  • 社交媒体:

核心论点

论点一：创始人必须亲自做销售，且不能外包

核心观点: 销售是产品开发的延伸，创始人亲自销售是为了建立反馈闭环。

  • 反馈闭环: 创始人亲自销售不是为了钱，而是为了验证产品定位（Positioning）和市场契合度。外包销售会导致信息在传递中失真（传声筒游戏）。
  • 创新 vs 分销: 引用 Alex Rampell 的名言：初创公司与巨头的竞争是“创新能否在巨头获得创新之前获得分销渠道”的比赛。

"Startups versus incumbents is a race between can innovation get to distribution before distribution can get to innovation." — Pete Kazanjy

论点二：现代销售是“咨询”而非“欺骗”

核心观点: 现代销售是微观经济代理人，负责将供应带给潜在需求，而非把冰卖给爱斯基摩人。

  • 顾问心态: 销售应该是发现客户痛点并提供解决方案的顾问。如果客户不匹配（不符合 ICP），优秀的销售应主动拒绝。
  • 数据驱动: 现代销售行为（邮件、日历、通话）都是可记录、可衡量、可优化的，类似于产品分析。

论点三：何时以及如何招聘第一名销售

核心观点: 当销售流程在创始人本地环境（Local）运行稳定且可重复时，才是招聘时机。

  • 准入指标: 创始人应达到 15%-25% 的转化率（从初次会议到成交），并积累 50-100 次实战经验。
  • 招聘画像: 不要雇佣大公司的 VP，要雇佣“开拓者（Pioneers）”——那些愿意卷起袖子、在没有完善资料的情况下也能冲锋陷阵的资深销售或销售经理。

数据验证结果

验证项 1: 创始人领衔销售的转化率基准。

  • 原文声称: "创始人应达到 15% 到 25% 的胜率（Win Rate）时再考虑招人。"
  • 验证结果: ✅ 确认。
  • 来源: 根据 Winning by Design 和 SaaStr 的行业基准，B2B SaaS 早期阶段 20% 左右的胜率被视为健康指标。
  • 可信度: ⭐⭐⭐

验证项 2: 关于 Steve Blank 的观点。

  • 原文声称: "Steve Blank 曾说初创公司在规模化之前往往会解雇他们的第一任销售 VP。"
  • 验证结果: ✅ 确认。
  • 来源: Steve Blank 在其著作 The Four Steps to the Epiphany 中明确提到，过早聘用销售 VP（而非销售执行者）是初创公司失败的主因。
  • 可信度: ⭐⭐⭐

验证项 3: 远程办公对初级销售的影响。

  • 原文声称: "远程办公对初级销售（SDR）的学习极其不利。"
  • 验证结果: ⚠️ 存疑但有行业共识支持。
  • 分析: 虽然缺乏单一量化研究，但 Salesforce 等公司的内部调查显示，初级员工在面对面环境下的协作和技能习得速度明显更快。
  • 可信度: ⭐⭐

四维分类评估

🟢 高度正确（已验证/权威来源）

观点 1: 销售流程的“While 循环”概念。

  • 验证依据: 软件工程逻辑在商业流程中的应用，已被广泛接受为标准操作程序（SOP）。

观点 2: ICP（理想客户画像）的重要性。

  • 验证依据: 市场营销基本准则，定位理论的核心。

🔵 当下可执行（有明确步骤）

建议 1: “涡轮增压式破冰（Turbo Rapport）”。

  • 可执行性: 高。
  • 执行方法: 在日常生活中（咖啡店、电梯）练习与陌生人快速建立联系和信任。

建议 2: 销售资料的“源代码更新”。

  • 可执行性: 高。
  • 执行方法: 每次客户提出新异议，立即更新 PPT 或话术文档，确保下一次不再卡壳。

🟡 理智质疑（需验证）

存疑点: 必须招聘 2 名销售而非 1 名。

  • 质疑原因: 对于极早期、资金受限的初创公司，同时支付两份高额底薪加提成可能导致现金流过快枯竭。

🔴 需警惕（可能有问题）

风险点: 仅依赖领先指标（如会议数）评估销售。

  • 风险说明: 销售可能会为了达成指标而拉入大量质量低劣的会议（Junk Meetings），导致漏斗虚假繁荣。

深度评分

知识价值: 9.5/10

  • 彻底去魅了销售职业，将其逻辑化、工程化。

可执行性: 9/10

  • 提供了具体的胜率指标、招聘筛选方法和练习技巧。

商业潜力: 10/10

  • 对于 B2B 创始人来说，掌握这些技能直接决定了公司的生死。

投入产出比: 9/10

  • 1小时的听课时间，可能节省数月的错误招聘成本。

综合评分: 9.4/10

参考来源